Việc mô tả cụ thể các Thành viên trong mạng lưới networking của bạn về loại referral mà bạn muốn nhận được sẽ quan trọng hơn nhiều so với việc bán hàng cho các Thành viên.

Đây là sự thay đổi tư duy về cách bạn nhìn nhận các đối tác networking của mình. Điều này đòi hỏi phải hiểu được tầm quan trọng của việc truyền tải kiến thức đến các đối tác referral về doanh nghiệp của bạn. Nhớ rằng, họ không phải là khách hàng, bởi đây là những người sẽ tìm kiếm các referral để chuyển đến bạn, họ cần phải hiểu về cả doanh nghiệp và về bản thân bạn. Thực chất, họ chính là lực lượng bán hàng của bạn. Nếu bạn đang đào tạo một đội ngũ bán hàng, bạn sẽ mô tả sản phẩm và dịch vụ của mình như thế nào để họ hiểu rõ lợi ích của những gì bạn đang cung cấp? Đây là điều bạn muốn thực hiện tại cuộc họp networking của mình.

Không ai mong đợi một Thành viên của nhóm referral là một chuyên viên bán hàng cho tất cả các Thành viên khác. Tuy nhiên, nếu bạn muốn nhận được referral, các Thành viên khác cần được đào tạo để họ có thể tìm và nhận ra được nguồn khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp của bạn.

Cưỡng Lại Ham Muốn Bán Hàng

Tôi nhận thấy rằng các doanh nhân thường hay có xu hướng “bán hàng” cho những ai mà họ gặp. Khi các chuyên gia tham gia một nhóm networking tập trung vào việc cung cấp referral cho các Thành viên, những người đó nghĩ rằng bằng cách thuyết phục họ dùng thử sản phẩm và chốt giao dịch với các đối tác networking thì họ sẽ nhận được một lượng lớn referral cho nhiều sản phẩm tương tự từ những cá nhân đó. Tôi biết rằng để các Thành viên trong nhóm networking có thể giới thiệu bạn một cách thật rõ ràng cho đối tác, họ cần phải quen với những loại hàng mà bạn cung cấp. Tuy nhiên, khi bạn ngay trước mặt các Thành viên, điều quan trọng là phải cưỡng lại thôi thúc muốn bán hàng cho họ. Họ sẽ quen thuộc với dịch vụ và sản phẩm của bạn thông qua việc được liên tục giới thiệu về những gì bạn làm và mô tả cụ thể về thị trường mục tiêu của bạn.

Mẹo Để Đưa KỸ NĂNG MÔ TẢ Vào Mạng Lưới Networking Của Bạn

1. Dùng các Từ khóa để mô tả doanh nghiệp

Tại một cuộc họp networking, rất dễ dàng để bắt đầu giới thiệu bản thân bằng một câu như: “Chúng tôi là một công ty XYZ toàn diện cung cấp đầy đủ các dịch vụ…” Hãy cưỡng lại sự thôi thúc này! Khi bạn có hơn 50 cơ hội trong suốt một năm để giới thiệu một từ khóa mới của những gì bạn đang bán hoặc cung cấp, đừng lãng phí cơ hội “tô vẽ” cho doanh nghiệp của bạn thêm phần nổi bật bằng cách sử dụng một “chiếc cọ” có đầy đủ “dịch vụ tiện ích”. Hãy đi vào chi tiết! Hãy mô tả, truyền đạt thêm thông tin cho các đối tác networking hàng tuần của bạn bằng một từ khóa cụ thể để nêu bật lên một khía cạnh khác trong doanh nghiệp của bạn và cho họ biết ai là khách hàng lý tưởng cho khía cạnh đó trong bài weekly presentation..

2. Tránh hỏi “Có ‘ai’ biết ‘người nào đó‘ không?”

Tôi thường nghe các Thành viên của các nhóm networking nói những điều như “ai có nhu cầu…”, hoặc “người nào đang tìm kiếm…”, hoặc “mọi người có xe hơi…”. Thông thường thì khi tôi nghe ai đó hoặc mọi người, tôi sẽ bỏ ngoài tai, bởi tôi biết quá nhiều người và không giới thiệu ai cả. Đây là một điều khá thú vị, nhưng tôi nghĩ nó có nhiều liên quan đến việc quá tải thông tin. Khi bạn muốn yêu cầu một loại referral, yêu cầu đó của bạn phải thật cụ thể. Sử dụng một cụm từ chung chung sẽ hạn chế mức độ hiệu quả của kết quả bạn nhận được.

3. Hình dung cho những Thành viên networking về “referral trong mơ” của bạn trông như thế nào

Hãy hình dung thử xem, bạn cùng với một referral trong mơ của mình vừa trò chuyện, vừa đi bộ đến cuộc họp networking, người đó sẽ trông như thế nào? Hãy mô tả người này một cách chi tiết khi bạn trò chuyện với các đối tác networking. Hãy diễn tả làm sao để tưởng tượng đó có thể sinh động đến mức như thể người đó đang ở trong phòng với bạn. Bạn cung cấp càng nhiều chi tiết thì khả năng các đối tác của bạn sẽ nhận ra người đó khi tình cờ gặp được họ ở ngoài. Bạn thậm chí có thể cung cấp luôn tên hoặc chức vụ của họ trong một công ty cụ thể.

4. Chia sẻ câu chuyện của khách hàng

Đây là một cách hiệu quả để giúp cho các đối tác networking của bạn hiểu hơn về đối tượng và những điều bạn đang tìm kiếm. Bằng cách chia sẻ các phẩm chất và khía cạnh của khách hàng hiện tại, bạn đang làm sáng tỏ bức tranh cho phần còn lại để cả nhóm có thể thấy được rõ ràng hình ảnh bạn đang miêu tả cho họ. Khi thích hợp, hãy cân nhắc đưa một khách hàng vào để nói về cách mà bạn và công ty của bạn đã giúp đỡ họ. Những tương tác như vậy có tác dụng rất lớn trong việc vẽ ra cụ thể mẫu người mà bạn muốn được giới thiệu.

Luôn nhớ rằng, những người xây dựng được một mạng lưới networking thành công biết tận dụng thời gian thuyết trình của họ để “hướng dẫn cho một lực lượng bán hàng” thay vì cố gắng để “bán hàng”. Thay đổi cách làm của bạn trong nhóm và bạn sẽ thấy chất lượng của các referral cũng sẽ thay đổi theo hướng tốt hơn. Thời điểm vàng để chốt giao dịch sẽ đến khi bạn có được những referral mà bạn nhận được từ nhóm. Bằng cách giữ tập trung vào việc hướng dẫn, mô tả các đối tác networking về loại referral mà bạn muốn nhận được từ họ, bạn sẽ thấy rằng các referral bạn nhận được sẽ có chất lượng cao hơn và có nhiều cơ hội để bán hàng hơn so với việc chỉ cố gắng bán những mặt hàng của bạn cho các Thành viên khác. Hãy nhớ rằng khi tham gia một mạng lưới liên lạc kín, bạn cơ bản đang hợp tác với một nhóm người sẽ trở thành lực lượng bán hàng của bạn. Và để họ giúp được bạn, bạn cần phải nhớ: hình dung, mô tả.

Bạn đã sử dụng những cụm từ nào để mô tả mạng lưới networking của bạn về sản phẩm và dịch vụ mà bạn cung cấp? Có chiến lược nào bạn đã thử nhưng lại không hiệu quả? Hãy cho tôi biết trong phần bình luận bên dưới nhé.

(Nguồn: Ivan Misner)

BNI Việt Nam